Gatekeeper

Der Begriff Gatekeeper bezeichnet im Marketing eine Person oder Institution, die den Zugang zu bestimmten Informationen, Ressourcen oder Entscheidungsträgern kontrolliert und steuert. Gatekeeper sind oft in B2B-Marketing-Kontexten anzutreffen und spielen eine entscheidende Rolle im Beschaffungsprozess von Unternehmen. Sie können Sekretäre, Assistenzpersonal, Berater oder sogar IT-Teams sein, die darüber entscheiden, welche Informationen oder Angebote an die relevanten Entscheidungsträger weitergeleitet werden. 

• Kontrolle von Informationen: Gatekeeper entscheiden, welche Informationen oder Angebote weitergegeben werden und welche nicht. Sie filtern Nachrichten, Angebote oder Werbematerialien und verhindern so, dass ungewollte oder irrelevante Inhalte den Entscheider erreichen. 
• Schutz der Entscheidungsträger: Gatekeeper schützen die Zeit und Ressourcen der Entscheidungsträger, indem sie nur relevante oder qualifizierte Informationen weiterleiten. Sie dienen somit als Puffer, um unnötige Störungen oder Ablenkungen zu minimieren. 
• Verkaufskontrolle: In vielen Fällen ist der Gatekeeper der erste Kontaktpunkt für Verkaufsanfragen. Sie entscheiden oft, ob ein Verkaufsangebot an den zuständigen Entscheidungsträger weitergegeben wird, was ihre Rolle im Sales Funnel besonders wichtig macht. 

1. Zielgruppenansprache: Unternehmen müssen bei der Ansprache von Gatekeepern spezifische Strategien entwickeln, um die Filterprozesse zu überwinden. Dies kann durch Personalisierung, Relevanz der Kommunikation und den Aufbau von Vertrauen geschehen. 
2. Verkaufsstrategie: Marketer müssen verstehen, wie Gatekeeper agieren, um ihre Sales-Strategien anzupassen. Oft ist es erforderlich, Gatekeeper durch gezielte und professionelle Kommunikation zu überzeugen, damit sie die Nachricht oder das Angebot an die Entscheidungsträger weiterleiten. 
3. Überwindung von Barrieren: Um einen Gatekeeper zu umgehen, können Unternehmen darauf abzielen, den direkten Kontakt zu den Entscheidungsträgern zu suchen, etwa durch Netzwerkveranstaltungen, Influencer Marketing oder gezielte Social Media-Kampagnen. 

• Zugangskontrolle: Der Hauptfaktor beim Arbeiten mit Gatekeepern ist, den Zugang zu den richtigen Entscheidungsträgern zu bekommen. Dies kann eine Herausforderung darstellen, da Gatekeeper oftmals strikte Kontrollen ausüben und nur qualifizierte Angebote durchlassen. 
• Vertrauen und Beziehung: Um den Gatekeeper zu überzeugen, ist es wichtig, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Empathie und ein gutes Verständnis für die Aufgaben des Gatekeepers sind entscheidend, um die Kommunikation effektiv zu gestalten. 

Gatekeeper sind eine Schlüsselkomponente im Marketing- und Verkaufsprozess, besonders im B2B-Bereich. Sie steuern den Zugang zu Entscheidungsträgern und beeinflussen somit maßgeblich die Weiterleitung von Informationen und Angeboten. Erfolgreiche Unternehmen müssen lernen, Gatekeeper zu erkennen, zu respektieren und gezielt anzusprechen, um letztlich ihre Conversion Rate zu steigern und den Verkauf zu optimieren.