Hit Rate

Hit Rate im Detail

Der Begriff ist ohne Zählregel unvollständig. Eine gewonnene Ausschreibung, eine angeklickte Anzeige und ein erfolgreicher Suchtreffer sind unterschiedliche Ereignisse. Verwendet deshalb möglichst den konkreten Kennzahlennamen und erklärt die Berechnung. Eine Click-Through Rate ist beispielsweise eine eigene, genauer benannte Quote und nicht in jedem Kontext mit Hit Rate gleichzusetzen.

Für eine Vertriebsquote muss klar sein, welche Verkaufschancen einbezogen werden. Gewonnene geteilt durch entschiedene Chancen beantwortet eine andere Frage als gewonnene geteilt durch alle erfassten Chancen einschließlich offener Vorgänge. Auch Zeitraum, Stornierungen und die Definition einer Verkaufschance beeinflussen das Ergebnis.

Nennt neben der Quote die Fallzahlen. Zwei gewonnene von vier entschiedenen Chancen ergeben denselben Prozentsatz wie 200 von 400, tragen aber nicht dieselbe Informationsmenge. Unterschiedliche Angebotsarten und Qualifizierungsregeln können Vergleiche zusätzlich verzerren. Ohne betrachtete Fälle ist die Quote nicht definiert und sollte nicht als null ausgegeben werden.

Eine höhere Trefferquote ist nicht automatisch das bessere Geschäft. Das Team könnte nur noch leicht gewinnbare kleine Anfragen verfolgen und wichtige Chancen auslassen. Betrachtet daher passend zur Aufgabe auch Umfang, Qualität, Aufwand und Gründe für verlorene Fälle. Ein veränderter Wert ist der Beginn einer Untersuchung, keine fertige Erklärung für Erfolg oder Misserfolg.