Lead Scoring

Lead Scoring im Detail

Welcher Kontakt verdient jetzt eine persönliche Rückfrage? Diese Aufgabe sollte vor der Punktevergabe stehen. Ein nützliches Modell berücksichtigt die Leistung, den Markt und die verfügbare Betreuungskapazität. Eine große Firma ist nicht automatisch ein guter Kunde, und eine kleine Firma nicht automatisch ungeeignet. Entscheidend ist, welche Anforderungen tatsächlich zum Angebot passen.

Trennt fachliche Passung und Aktivität: Ein passender Anwendungsfall und ein wiederholter Besuch sind unterschiedliche Informationen. Punktwerte, Zeitfenster und Ausschlüsse lassen sich je nach Werkzeug konfigurieren. Haltet zusätzlich fest, wenn Angaben fehlen oder veraltet sind. Ein niedriger Wert wegen fehlender Daten ist etwas anderes als eine bestätigte Unvereinbarkeit.

Begrenzt Signale, die sich leicht aufaddieren: wiederholte Abrufe, Testkontakte oder automatisierte Klicks. Eine häufig geöffnete E-Mail kann eine technische Ursache haben. Ein ausdrücklicher Gesprächswunsch sollte dagegen nicht an einer beliebigen Punkteschwelle scheitern. Der Vertrieb braucht die zugrunde liegenden Informationen und eine Möglichkeit, die Bewertung zu korrigieren.

Prüft abgeschlossene Eingangsgruppen: Welche priorisierten Kontakte passten tatsächlich, welche guten Anfragen wurden übersehen? Berücksichtigt dabei, dass intensiv betreute Kontakte andere Chancen bekommen als unbearbeitete. Ein hoher Score ist kein Erfolgsnachweis für die Methode. Ändert Regeln nachvollziehbar und kontrolliert die Auswirkungen auf bestehende Übergaben.